매력적인 IoT 가치 제안 및 비즈니스 모델 구축

IoT란 무엇이며 어디로 가고 있는가? 

IoT 비즈니스 모델을 진정으로 이해하려면 먼저 IoT(사물인터넷)에 대한 소개부터 시작해야 한다. 우리는 모든 사람이 사물인터넷이 무엇이고 그것이 무엇을 의미하는지 알고 있다고 가정하지 않는다. 하지만 SpinDance에서는 단순히 물리적인 것들과 그것들을 인터넷에 연결하는 디지털 서비스들을 이렇게 봅니다. 

아마도 스마트 자동차이거나 스마트 워치나 스마트 트래커와 같은 연결된 소비자 기기일 것입니다. 심지어 스마트 빌딩일 것입니다. 본질적으로 IoT는 단순히 전통적인 컴퓨터가 아닌 셀룰러, 블루투스 또는 Wi-Fi에 연결되는 물리적 장치입니다. 또한 이러한 장치를 운영하기 위해서는 시스템의 복원력을 지원하고 보장하기 위한 디지털 서비스(예: 앱 또는 공유 대시보드)가 필요합니다.  

이제 IoT가 왜 존재하는지, 그 이유와 과제, 기회를 식별하는 방법, 지속적인 가치를 창출하는 동시에 전체 팀을 참여시키는 IoT 비즈니스 모델을 만드는 방법에 대해 논의하는 과정을 따라 진행하십시오.

 

IoT의 이유 

IoT의 가장 중요한 이점은 향상된 사용자 경험, 매출 증가, 더 나은 고객 지원, 반복적인 수익 및 품질 향상이다. (놀랍게 들리니? 그런 것 같습니다). 모든 IoT 제품의 목표는 이 모든 것과 그 이상을 달성하는 것이다. 

좌절과 과제 

그러나 많은 회사들에게 IoT 프로젝트가 성공하지 못할 것이라는 진정한 두려움이 있다. 일정이 너무 길어지거나 프로젝트 자체가 예산을 초과하게 될 것이다. 더 나쁜 것은 고객들이 제품에 만족하지 않을 것이라는 점입니다. 우리는 이러한 타당한 우려를 인식하고 이를 해결하기 위해 할 수 있는 모든 것을 다합니다. 

IoT 사상 리더이자 스탠포드 교수인 Daniel Elizalde가 설문 조사를 수행하고 IoT의 주요 과제를 식별한 것을 참조해 봅시다. 솔루션 확장과 같은 명백한 기술적 과제가 있지만, NAT은 수익을 창출하는 방법과 제품 시장에 맞는 솔루션을 찾는 방법의 두 가지 측면에 초점을 맞추고 있습니다. 기본적으로 NAT은 가치 제안과 비즈니스 모델을 요약하고 있습니다.

 

가치 제안 및 IoT 비즈니스 모델 정의 

쿠바 구딩 주니어가 "돈을 보여줘!"라고 외치는 모습을 큐잉하세요. 왜냐하면 그게 바로 우리가 하고 있는 일이기 때문이다. 가치 제안은 고객이 IoT 제품에서 기대할 수 있는 이점(그리고 그 대가로 기대할 수 있는 비용)이지만, 비즈니스 모델은 이러한 가치를 시장에 내놓는 방법을 보여줍니다. 성공적인 제품을 위한 길을 닦기 위해서는 이 두 가지 측면을 모두 결합하는 것이 중요합니다. Strategyzer에서 아래 이미지를 확인하여 시장 출시를 위한 만족도 기능에 대한 자세한 정보를 얻으십시오.

 

깨끗하고 명확한 예 

어떤 제품이나 서비스든 이득을 창출하고 고통을 덜어주고자 합니다. 여기 구체적인 예가 있습니다: 바닥을 청소하는 것입니다. 이제, 요청 또는 필요한 제품 또는 서비스가 청소를 도와줍니다. 이는 닦기, 진공 청소 또는 수동 청소를 의미할 수 있습니다. 하지만 이득은 바닥을 청소하는 것이다. 그럼에도 불구하고, 또 다른 이득은 바닥을 반 시간 내에 청소하는 것이다. 그래서 절반의 시간 안에 청소를 해주는 제품이 있다면, 그것은 분명 만족스러운 고객으로 이어진다. 머리가 이상하지 않죠? 

하지만 극명한 고통이 있다. 예를 들어, 무거운 진공은 고통입니다. 고객은 경량 진공 청소기를 위아래로 검색합니다. 하지만, 만약 가벼운 진공 청소기가 절반의 시간 안에 더 많은 먼지를 빨아들일 수 있다면 어떨까요? 그럼 우리가 이기는 거야 

이것은 고객의 요구를 연결하고 고객의 고통과 이익을 해결하는 제품을 만드는 방법을 보여주는 완벽한 그림입니다.

 

핏 3종 

문제-솔루션 적합성 – 먼저 고객과의 모든 것을 검증하는 데 집중하십시오. 고객의 고통과 이익을 추측하기 전에 항상 고객과 대화하십시오. 여러분은 새로운 것을 배울 수 있을 뿐만 아니라 그것이 가치 있는 문제인지, 그리고 해결책이 있는지 확인할 수 있습니다.

제품 대 시장 – 2단계가 가장 긴 경우가 많습니다. 당신의 제품을 시장에 내놓는 것은 당신이 모든 세부 사항을 다듬고 있기 때문에 그것의 기복이 상당하다. 혁신에 초점을 맞추고 있지만, 돈을 버는 것에 대해 그렇게 걱정하지는 않습니다. 그러나 어느 시점에서는 솔루션을 확장할 준비가 되어 있어야 합니다.

기술 및 미세 조정 – 마지막으로, 모든 느슨한 부분을 해결하고 나면 비즈니스 모델을 정교하게 조정할 준비가 됩니다.

IoT 가치를 발견하는 두 가지 도구 

우리가 받는 일반적인 질문은 "내 제품이나 서비스에 IoT를 어떻게 적용하는가?"이다. 하지만 그것은 질문하기에 가장 좋은 질문은 아니다. 더 나은 질문은 "내 고객, 직업, 고통 및 이득에 IoT를 어떻게 적용할 수 있을까?"이다. 이것은 당신이 알아야 할 것을 조명하고 당신이 사물인터넷을 올바른 각도에서 공격할 수 있게 해준다. 

이점, 문제점 및 이점을 이해할 수 있도록 IoT Evolution Canvas와 IoT Value Map이라는 두 가지 도구를 개발했습니다.

 

IoT 진화 캔버스 

IoT는 혁명적이지 않고 오히려 진화적이다. 왜냐하면 그것은 작은 점진적인 개선에 관한 것이기 때문입니다. IoT Evolution Canvas를 사용하면 제품 향상을 식별하기 위한 결정을 내리고 단계를 밟을 수 있습니다. 

모든 작업에 대한 세 가지 단계를 살펴보겠습니다.  

정보 수집
의사 결정
조치를 취하라
필요한 정보를 수집하고, 모든 중요한 질문을 하고, 결정 결과에 따라 조치를 취합니다. 예를 들어, 우리는 어떤 장비라도 참조할 수 있다. 여러분은 "고칠 필요가 있나요?"라고 물을 것입니다. 아니면, "깨질까요?" 그런 다음 유지 관리를 수행하는 데 초점을 맞춥니다. 

이는 다음 세 가지 방법 중 하나입니다. 

수동
보조
자동화됨
직접 수정하거나, 도구를 사용하거나, 프로세스를 완전히 자동화하여 방정식에서 사람을 제거할 수 있습니다. 다시, 우리는 바닥 청소의 예를 사용할 것이다. 손과 무릎을 꿇고 바닥을 문지르거나, 청소기를 사용하여 얼룩을 제거하거나, 청소할 대상과 빈도를 정확하게 파악하는 로봇 진공 청소기로 자동화할 수 있습니다. 

여기서 우리는 IoT의 진정한 이점인 자동화의 최종 목표를 발견한다.

 

IoT 값 맵 

공유 가능한 계획에 깊이와 기회를 가져오려면 IoT 가치 맵을 권장합니다. 이것은 데이터 수집, 분석 및 의사 결정, 행동(인간과 기계) 및 결과(고객 이점)를 검토하여 단일 IoT 가치 제안을 더 자세히 설명합니다. 

카펫 청소의 예로 돌아가면 청소가 필요할 때 알려주는 로봇 진공 청소기를 만들 수 있습니다. 분명한 생각은 그 결과나 고객의 이익을 어떻게 달성할 것인가 하는 것입니다. 솔직히 말하자면, 데이터에 관한 것입니다. 먼지 수준, 스폿 밀도를 살펴보고 일람표를 작성합니다. 이 정보는 모델을 공급할 것이고, 알고리즘은 필요한 작업으로 이어질 것이다. 

하지만 가장 중요한 것은 어떤 프로젝트에서든 프레임워크를 구축한 후에 그것이 올바른 결과인지를 묻습니다. 고객이 이것에 대해 신경을 쓸까요? 더 큰 문제를 해결할 다른 조치가 있습니까? 더 나아가서, 그것이 정말로 달성 가능한가? 모든 것에 의문을 제기하는 것은 IoT 모델에 자신감을 심어주고 ROI를 더 잘 결정할 뿐이라는 것을 믿으십시오. 

세 가지 유형의 IoT 수익 모델 

마지막으로, 우리는 IoT의 이점과 세 가지 수익 흐름에 대해 자세히 알아본다. 

일회성 고정 거래 – Wolpool의 친구들을 예로 들어 가전제품 제조업체에서 오븐이나 식기 세척기를 구입하면 일회성 거래를 할 수 있습니다. 왜냐하면 당신은 그들에게 특정한 금액을 주고 그들은 제품을 제공하기 때문입니다.
일회성 또는 지속적 서비스 – Netflix를 생각해 보십시오. 이것은 고정 요금을 중심으로 진행된다. 따라서 전체 컨텐츠 라이브러리에 액세스하기 위해 매달 10달러를 지불해야 합니다. 하지만 중요한 것은, 당신이 실제로 얼마나 보고 있든, 요금은 변하지 않을 것이라는 것이다.

결과

이 수익 모델을 소비에 기반한 가변적인 거래로 봅니다. 예를 들어, 재무 설계자는 투자를 하고 은행 계좌를 완화하는 방법을 알고 있을 수 있지만, 그렇게 하기 위해 당신은 그들에게 그만큼의 돈을 지불하는 것이다.

이 모든 수익 모델을 혼합하고 매칭하여 IoT 판매 프레임워크를 만들 수 있다. 하지만 더 배우고 싶다면, 브루스 싱클레어의 IoT Inc.를 꼭 읽어보세요.